Kao Revenue Manager ili generalni direktor, vjerojatno ste pregledavali proračunske tablice pune podataka o rezervacijama, pitajući se koja tržišta zaista pokreću uspjeh vašeg objekta. Naravno, znate svoje glavne generatore prihoda, ali propuštate li širu sliku?
Razlika između dobrog upravljanja prihodima i izvrsnog upravljanja prihodima često leži u detaljima skrivenim ispod površinskih metrika. Zato zaronimo u to kako analiza vaših glavnih izvornih tržišta s pravom prizmom može otkriti prilike za koje niste ni znali da postoje.
Zašto je važna analiza izvorišnih tržišta
Kada žonglirate stopom popunjenosti, ADR ciljevima i RevPAR ciljevima, lako je propustiti narative koje vam podaci o gostima pokušavaju reći.
Evo što većina objekata prati:
- Ukupni prihod po tržištima
- Noćenja prodana po tržištu
- Osnovne usporedbe između godina
Evo što bi trebali pratiti:
- Višedimenzionalnu tržišnu učinkovitost kroz prihod, volumen i cijene
- Obrasce rasta i pada koji otkrivaju nove prilike za prodaju
- Strateške uvide koji oblikuju ciljane prodajne napore
Ključno je imati uvid u vaših 5 najboljih i 5 najgorih tržišta kroz različite filtere, plus razumjeti koja tržišta imaju uzlazni ili silazni trend.
Dva zlatna rudnika prihoda skrivena u vašim podacima
Dozvolite mi da podijelim dva scenarija koja se događaju češće nego što mislite. Oba predstavljaju značajne prilike za prihod koje većina nekretnina previđa.
Scenarij 1: Prilika na premium tržištu
Zamislite ovo: Jedno od vaših emitivnih tržišta dosljedno se nalazi među 5 najboljih po ADR-u. Gosti iz ove regije plaćaju znatno više po noćenju od drugih. Ali evo u čemu je kvaka: rezerviraju puno manje noćenja, što znači niži ukupni doprinos prihodima.
Što vam ovo govori: Ti gosti visoko cijene vaš objekt i spremni su platiti više cijene.
Vaš akcijski plan u ovom slučaju trebao bi biti:
- Pokrenite ciljane marketinške kampanje u ovoj regiji
- Razvijte premium pakete koji odgovaraju preferencijama ovog tržišta
- Izgradite odnose s vrhunskim putničkim agencijama i korporativnim klijentima u tom području
- Razmislite što sprječava više rezervacija: svijest, dostupnost ili konkurencija
Scenarij 2: Volumen koji čeka da se dogodi
Sada razmotrite suprotno: Tržište koje dominira vašim ukupnim prihodom i brojem noćenja, ali pokazuje puno niži ADR u usporedbi s drugim tržištima. Ostvarujete volumen, ali potencijalno ostavljate novac na stolu.
Imate snažnu potražnju i prisutnost na tržištu, ali vašu strategiju određivanja cijena treba poboljšati.
Vaš strateški odgovor u ovom slučaju trebao bi biti:
- Testiranje postupnih povećanja cijena za ovo tržište
- Stvaranje paketa s dodanom vrijednošću koji opravdavaju više cijene
- Implementacija dinamičnih strategija određivanja cijena koje hvataju vrhunce potražnje
- Usredotočenost na optimizaciju prinosa, a ne na čisti volumen
Da, mogli biste primijetiti određeni pad broja noćenja, ali matematika prihoda često ide u vašu korist.
Donošenje odluka temeljenih na podacima koje donose rezultate
Ljepota sveobuhvatne analize izvornog tržišta leži u njezinim praktičnim uvidima.
Kada možete filtrirati i analizirati svoja tržišta prema prihodu, prodanim sobama i ADR-u, pojavljuju se obrasci koji bi inače ostali skriveni. Možda je vaše najbrže rastuće tržište ujedno i vaše najniže ocijenjeno. Možda vaše najprofitabilnije tržište opada i potrebne su vam strateške intervencije.
Strateška pitanja na koja vam ova analiza pomaže odgovoriti:
- Gdje biste trebali usmjeriti svoj ograničeni marketinški proračun?
- Koja tržišta opravdavaju povećanje cijena u odnosu na volumen prodaje?
- Koja tržišta u nastajanju zaslužuju više pažnje?
- Gdje potencijalno podcjenjujete ili precjenjujete?
Vaš sljedeći potez
Analiza tržišta daje vam polugu za donošenje strateških odluka s povjerenjem.
Počnite s ispitivanjem vaših trenutnih najboljih i najslabijih performera prema različitim metrikama. Potražite razlike između volumena i vrijednosti. Identificirajte tržišta na kojima bi male strateške promjene mogle dati značajne rezultate.
Ali postoji još jedan korak koji možete poduzeti, brže pretvoriti uvid u djelovanje.
S platformom Elarion Insights za Oracle OPERA PMS, timovi u hotelijerstvu mogu pristupiti važnim tržišnim podacima izravno unutar svog svakodnevnog sustava. Ova integracija vam pomaže da brzo identificirate nove prilike za prihod, pratite promjenjive trendove i donosite pametnije odluke o cijenama i marketingu.
Jer na kraju dana, svaki postotni bod poboljšanja ADR-a i svaka dodatna noć u sobi s premium tržišta pretvara se u stvarni rast prihoda.
Pitanje je: jeste li spremni kopati dublje od površinskih metrika i otkriti potencijal prihoda koji se krije u vašem miksu izvora tržišta?
